ハリアー値引きの条件や交渉テクニックを紹介

トヨタハリアー値引きの相場最新情報

 

トヨタハリアーの値引き額詳細(ディーラー)

ハリアー車体価格値引き限界額 ハリアーオプション値引き限界額
16~23万円 3~5万円

 

合計限界値引き額:28万円

 

安い下取りで買い叩かれるかも?

事前に一括査定をして愛車の相場を調べよう!

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目次

 

 

2014年にハリアーはフルモデルチェンジを果たし、ハイブリッドモデルも登場したことから一気に注目を集めています。HVモデルの燃費はなんと21.4km/リットルとなっており、SUVの中では特上の数値。SUVタイプの自動車が好きな人だけでなく、経済性を求める人にも人気のため、納車まで2~3カ月待ちが普通の状況です。

 

当然、ハリアーは黙っていても売れる状況なのでディーラー側の値引きはかなり渋くなっています。営業マンのガードも非常に固く、車体価格を20万円引きできれば上々という渋さとなっています。ハリアーのオプション値引きにいたってはほとんど期待できない状況です。

ハリアー値引きで忘れちゃいけない「下取りなし」の話

まず、ハリアーの商談に入る前の準備が必要です。ハリアー値引きを成功させるために必須なので、必ず読んでください。

 

ハリアーを買う場合、今の乗っている愛車は売ることになるかと思います。そのとき、ほとんどの人が「下取り」を選んでいます。たまに中古車買取店に査定に出すという人もいるかもしれませんが、たいていはそのままディーラー下取りのつもりのはず。きっと、無意識のうちに「ディーラーが相場通りに買い取ってくれるはず」と考えているでしょう。

 

しかし、ディーラーの下取りにはいろいろな問題があります。

 

下取り価格は安すぎる

「ディーラーの下取りは相場と同じ」というイメージがありますが、実際は違います。ディーラーは車を売るのが仕事ではないので、販売ルートがほとんどありません。たいていの場合は、地元のオークションにぶん投げて終わり。そのため、買取価格は伸びにくいのです。そのため、ディーラー下取り価格は相場よりも何十万円も安いというのが定説になっています。

 

せっかくハリアーを必死で値引きしたとしても、愛車の下取り価格が何十万円も安いと、総額ではマイナスに転落しかねません。

 

営業マンの話術にやられる

お客さんが愛車の買取相場を知らないのは、営業マンもよく理解しています。なので、ハリアー値引き交渉のときに揺さぶってくることがあります。

 

 

ハリアーの値引きは難しいですね… でも、下取り価格を上げることはできますよ。通常10万円で下取りしていますが、15万円でどうでしょうか。


 

値引きで頭がいっぱいになっていると、こんな風に言われたらすごく値引きしてもらった!って気がしますよね。実際、この手で契約してしまう人は多いです。しかし、愛車の買取相場が50万円だったとしたら、35万円もマイナスということになってしまうのです。

 

以上のように、愛車の買取最高額を調べていかないと、ハリアーの値引き商談が圧倒的に不利になってしまいます。

 

愛車の買取最高額を調べよう

ディーラー下取りを選択してしまうと、買取相場より数十万円安くなることが多いので、いくらハリアーを上手に値引きしても総額では損をしてしまうかもしれません。また、愛車の買取最高額をわかっていないと、営業マンの話術に乗せられてしまうため、ハリアー値引き交渉の土俵にあがることすらできないのです。なので、交渉前にまずは愛車の買取最高額を把握することが重要です。

 

愛車の買取最高額を調べる方法は、複数の買取店から査定を取る「一括査定」の方式です。

 

 

中古車買取店は、国内の中古車オークションだけでなく、海外などの自分たちだけの販売ルートも所有しています。特に、中国などの海外では日本車が大人気なので、非常に高く売れます。そのため、ディーラー下取りよりもずっと高額査定が付くのです。

 

さらに、一括査定の場合は複数の買取店でまとめて競争になるので、なるべく高い価格を付けないと他のお店に取られてしまいます。なので、オークションのような形になって買取価格はどんどん高騰します。こういった仕組みがあるので、下取りよりも最大で60万円近く高く売れたなんてケースもあるのです。

 

自動車一括査定サイトは無料ですし、使い方もかんたんです。車種名や走行距離、年式などを入力して査定ボタンをクリックすれば、30秒~1分程度で査定を実行することができます。

 

かんたん車査定ガイド

自動車一括査定サイトのなかでは、作業がかんたんな「かんたん車査定ガイド」がオススメです。作業時間約30秒で、すぐに愛車の暫定価格を把握することができます。

 

 

↑はかんたん車査定ガイドの入力フォーム画面ですが、車種名などを選択して必要事項を入力するだけでOKです。

 

 

査定が完了すると、↑の画像のような暫定買取価格が表示されます。入力項目が少なくて、拍子抜けするくらいかんたんに査定が完了します。最終的な買取価格は変わる場合がありますが、実際に車を見てもらうとさらに買取価格が上がることが多いようです。

 

とにかくかんたんで、1分くらいで一括査定は完了できます。

 

かんたん査定の公式サイトはこちらで利用できます。
http://a-satei.com/

 

中古車買取無料査定サイトによって、参加している買取業者は違ってきます。より高い買取価格を引き出すために、複数の中古車買取無料査定サイトに査定を依頼するのも手です。

 

 

ズバット車買取比較

 

ズバットは大手車査定サイトの中では参加業者数が多く、全国150社以上が参加しています。そこから地域や車種に合わせて最大10社が選ばれて査定を行うため、競合が発生し、買取価格が上昇しやすくなります。

 

公式サイトはこちらです
http://www.zba.jp/

 

 

カーセンサー

 

雑誌や自動車情報サイトなどで有名な「カーセンサー」が運営する買取査定サイトです。最大30社から一括査定できるため買取価格が高騰しやすいのが魅力です。リクルートが運営しているので安心できます。入力項目はやや多いですが、作業時間としては数分です。

 

公式サイトはこちらです
http://www.carsensor.net/

 

一括査定の後の流れはどうなる?

自動車一括査定で査定を完了すると、後ほど買取業者から見積もりの連絡がメールなどで届きます。あとは、高額査定を出した業者に無料出張査定を頼みます。あとは実際に車をみてもらい、正式な買取金額を決定する流れとなります。

 

メール連絡での見積もり金額は控えめにしていることが多く、出張査定で車を見てもらうとさらに金額が上がることが多いようです。

 

査定するのは後でもいいでしょ?

 

査定はできるだけ早く行うのが鉄則です。

 

査定を後回しにすると、思わぬ損をすることがあります。

 

営業マンにカタにはめられる

愛車の買取価格を把握しないまま交渉にのぞんでしまうと、ディーラー側の交渉術にまんまとのせられてしまう恐れがあります。

 

というのも、ネットなどでいろいろと値引き情報を調べていると、成功談ばかりが目につき、「営業マンって大したことないな」という気持ちになってくるものです。ところが、営業マンは毎日毎日たくさんのお客さんを相手に交渉をしている営業活動のプロフェッショナルです。凄腕の営業マンにカタにはめられて、いつのまにか契約してしまった…なんていう話はいくらでもあるのです。

 

さらに、こっちはすぐにハリアーに乗りたい!という心理になっているため、「少しくらいなら損してもいいや」という気持ちになりやすく、注文書にサインしやすい状態になっています。

 

しかし、契約した後で一括査定してみたところ、50万円も買取価格が違った… なんてことがありえるのです。

 

これでは、「少しくらい損してもいいや」なんて言えませんね。

 

事前に買取相場を把握しておけば、このような事態は避けることができます。

 

後で下取りナシには変更するのは困難

いったん下取りアリの注文書にサインしてしまうと、どうなってしまうか知っていますか?

 

実は、サインをした瞬間から、今乗っている車の所有権は自分とディーラーで半々となるのです。

 

そうなってしまうと、後から下取りナシにしたくなっても、ディーラーの許可を得ないといけなくなります。

 

契約は契約なので、原則としては下取りナシにはできません。また、もしできたとしても手続きが面倒だったり、さらにはディーラーとの関係が悪くなったりします。今後長い付き合いをしていくうえでかなりのマイナスと言えます。

 

商談中にちょっと言葉が悪くなってしまったとか、その程度のことならディーラーも怒りません。そのくらいは慣れています。
ですが、契約を破棄するとなれば、いくらなんでもディーラーの気分を害するのは避けられません。

 

したがって、後から泣くことがないように、自動車査定はできるだけ早くやっておいたほうがいいのです。

 

愛車を売却したら車がなくなっちゃうのでは?

 

買取業者に出張査定を頼み、正式な買取金額に納得したら、基本的にはそのまま売却することになります。

 

しかし、ハリアーは納車まで数か月かかることがあるので、すぐに愛車を売却してしまうと車がない状態となってしまいます。

 

そこで、便利な方法を2種類紹介します。

 

方法①:タイミングをずらして2回査定を行う

 

ハリアー値引きの交渉を始める前に、車査定サイトで愛車の査定を行います。そして買取価格を把握したら、あとは何もせずにスルーします。

 

そして商談が終わり、納車日が決定したら、納車日の約2週間前にもう一回車査定を行います。ここでは高額査定を出した業者に連絡して出張査定に来てもらい、実際に売却します。

 

こうして2回査定を行えば、スムーズにハリアーに乗り換えられます。

 

方法②:売却時期の交渉を行う

 

状況にもよりますが、「納車日が先なので、それまで売却を待ってくれないか」と言えば、売却を待ってくれることも多いです。また、それがダメな場合でも、ほとんどの業者は代車を出してくれるので基本的には車がないという状態にはなりません。

 

もし代車もないようなら、買取価格2位の業者に同じように依頼します。

 

なお、代車を借りるなら、事故・故障を起こした場合の保険や負担などについては確認しておきましょう。

 

どちらの方法でも構いませんが、①のほうが安心感はあります。万が一ディーラーが高い下取り価格を提示したとき、そのまま売却できるからです。

 

年式や走行距離がよくわからないんだけど…

車査定サイトでは車種名や年式などを入力しますが、細かい情報を忘れてしまった、ということもあるでしょう。ですが、特に心配はありません。正式な価格は出張査定で車を見てもらったときに決定するので、そこまで正確なデータでなくても構いません。査定の段階では、最低限メーカー名と車種名さえ合っていれば、あとはある程度正しければ大丈夫です。

 

下取りに出さないと値引きできないのでは?

 

たしかに、下取りアリのほうが値引きは引き出しやすい傾向があります。

 

ですが、とくに心配はありません。

 

「一応下取りに出すつもりです」といいつつ商談を行い、値引き額が決定したら「値引きをがんばってもらったので、やっぱり友だちに売ります」などと伝えれば問題ありません。

 

ウソをつきたくないなら、「買取業者の方が高く売却できるので、そっちに売ります」などと言っても大丈夫です。下取りに出さないで、買取業者に売却するお客さんはいくらでもいるので、ディーラーも慣れています。

 

注文書にサインさえしていないなら、商談中に下取りナシに変更するのは一切問題ありません。

 

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ハリアー値引きのポイントは?

 

ガソリン車を狙う

 

ハリアーのハイブリッドモデルは大変人気なので、値引きも超激渋となります。一方、ガソリンエンジンのモデルを選択する人はあまりいないため、値引きは若干ゆるくなっています。

 

ハイブリッドの燃費が21.4km/リットル、ガソリンエンジンの燃費が16.0km/リットルのため、一見ハイブリッドの方が経済的に見えますが、車体価格はハイブリッドの方が約100万円高いため、経済性を考えるなら総支払いコストを考慮する必要があります。

 

実は、ハイブリッド車がガソリンエンジン車の総支払いコストを下回るためには、約45万キロ走行しなければなりません。つまり、45万キロ走行してようやくハイブリッド車の方がガソリンエンジン車よりもオトク、ということになるのです。正直なところ、45万キロ走行するのは現実的ではありませんね。

 

したがって、値引きのゆるさ、そして経済性を考慮するなら、ガソリンエンジンモデルのハリアーを狙うのもアリなのです。

 

越境交渉を活用する

 

ハリアーの値引きは渋めなので、ライバル車との競合にあまり効果がありません。「うちのハリアーにライバルなんていないよ」なんて態度を取られてしまうのがオチです。

 

そこで有効なのが、トヨタディーラー同士の競合です。ハリアーはトヨペット専売なので競合はできないイメージがありますが、トヨペットは地域ごとに資本が異なるため、激しいシェア争いをしています。

 

資本違うトヨペットの見分け方はかんたんで、基本的には「トヨペット●●」の「●●」が違えば異資本と考えてOKです。

 

特に効果的なのが異なる県のトヨペットディーラー同士を競合させる越境交渉です。少々手間はかかりますが、同地区のディーラー、そして別の件のディーラーで見積もりを取り、根気強く交渉することで、本命ディーラーの値引きを勝ち取れる可能性が高まります。

 

同価格帯のトヨタ車をぶつける

 

新車の値引きと言うと「同ジャンルのライバル車との競合」「トヨタディーラー同士の競合」などが王道ですが、それは営業マンも十分承知しています。なので、そういった条件を持ち込んで値引きしようとするお客さんの扱いには慣れています。

 

ところが、ジャンルの違う同価格帯の車を競合させる人はめったにいないため、実行すると営業マンが面食らって値引きがうまくいく例があります。

 

例えば、マークXはハリアーとはジャンルが全然違いますが、価格帯は似ています。なので、マークXを買いに行くふりをして営業マンと値引き交渉を進め、何の気なしにハリアーを見て「これいいね!これだといくらになる?」などといって突然ハリアーを商談の土俵にあげると、マークXとの競合ができる場合があるのです。

 

かなり上級テクにはなりますが、値引きの材料が少ないハリアーでは有効な方法の一つです。

 

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ハリアー値引きの目標を立てよう

ハリアーは高級感を重視した車種のため、SUVの中では比較的価格が高い部類に入ります。

 

モデルチェンジから時間が経過しているので、ハリアーの値引きは多少緩まっているイメージもありますが、それでも割合でいえば6~10%値引き程度なので、まだ「渋い」部類に入る車種でしょう。

 

ハリアーの値引きはプラン設定が重要

実際の商談の前に、ハリアーの値引き目標をしっかり設定しておくことが重要です。詳しくは下の目標一覧表をご覧ください。

 

値引き額 難易度 備考
5~10万円 ★★ 赤ちゃんレベル
10~20万円 ★★★ 一般人レベル
20~25万円 ★★★★ 目標レベル
25~35万円 ★★★★★ 達人レベル

 

ハリアーの値引きに関しては、達人クラスのスキルがあれば30万円程度の獲得も可能です。しかし、このレベルに達するには豊富な知識と高い交渉スキル、そして長い時間が必要。それでいて上乗せできる金額は5万程度なので、割に合わない部分があります。

 

であれば、比較的知識がなくても達成できる目標レベルを設定するのが妥当でしょう。その金額を達成できたら、無理をせず契約をしてあげるようにしましょう。そうすれば、時間を無駄にすることもありませんし、後腐れなくディーラーと今後の付き合いを続けることができます。

 

ハリアー値引きの平均値

 

どんな車種でもそうですが、ハリアーは特に高級タイプのSUVなので、「無理に値引きするのは恥ずかしい」と考えるお客さんが結構います。ディーラーの言い値で買う人も多いため、実はハリアー値引きの平均値は意外と低く、限界額の半額以下ということも考えられます。つまり、限界額が30万円としたら、ハリアー値引きの平均値は15万円程度になるでしょう。

 

とはいえ、15万円はハリアー値引きの難易度でいえば赤ちゃんレベルなので、「ハリア―値引きは平均値でいいや」と妥協してしまうのはNGです。平均値については一切気にせず、きちんと限界額を狙うようにしましょう。

 

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ハリアーのオプション値引きの取り方は?

ひと口に「ハリアーの値引き」と言っても、内容には「車体価格割り引き」「オプション割り引き」の2種類があります。

 

車体価格割引については、ここまで説明してきた「ハリアー同士競合」と「ライバル車種競合」によって獲得することができますが、オプション割り引きについてはディーラーとの単独交渉になるので、「やり方がわからない」と言う人もいるでしょう。

 

ここでは、ハリアーのオプション値引きはどうしたら取れるのかについて解説します。

 

車体とオプションの交渉を同時進行しない

 

ハリアーのオプション値引き交渉というと、どうしても「車体値引きと同時進行」と言うイメージがあります。つまり、車体の交渉をしつつ、スキを見てオプションの値引きも取っていくというイメージです。

 

しかし、この「同時進行交渉」については、意外と難易度が高く、思わぬ落とし穴に落ちる可能性があります。営業マンに「オプションを追加してくれれば、その分割り引きしますよ」と言われて乗せられてしまい、不必要なオプションを付けて結局高くついてしまう例があるのです。

 

なので、ハリアーのオプションを値引きする場合は、まず車体の交渉をしっかり終わらせてから、改めてオプション値引き交渉をしたほうがいいです。そうすることによって、どちらか一方の交渉に集中できるので、余計な失敗をしなくて済むのです。

 

無料サービスのオプションを決めておく

 

ハリアーの場合だと、オプション値引きは20%程度が合格ラインになります。仮に40万円分オプションを付けるなら、8万円引きが達成できればOKです。

 

とはいえ、オプション値引きについては、総額から20%を引くという形式ではありません。1~2つ程度のオプションを無料サービスにするという形式になるため、例えば「フロアマットをサービスします」となった場合、3万円程度の割引で済まされてしまうのです。総額40万円からの3万円引きとなると、合格ラインにはほど遠いです。

 

なので、欲しいオプションの中から、どのオプションを無料サービスにするかは、あらかじめ考えて作戦をたてる必要があります。

 

通常、最低限必要になるオプションは↓になります。

 

フロアマット
サイドバイザー
ETC
コーティング
ナビ(メーカー付属の場合は除く)

 

ここから、個人でエクステリア装備などを追加することになりますが、↑のオプションについてはたいていのドライバーが追加するでしょう。

 

このラインナップで、サイドバイザーがサービスとなると、到底合格ラインには達しません。なので、このラインナップでいえば「コーティング(約8万円)」がよいでしょう。そうすれば、総額20%オフとなり、合格ラインに達します。

 

コーティングはよそでやってもらう、という場合はその分総額が下がるので、フロアマットとサイドバイザーの2つをサービスさせる、などの対策でよいでしょう。

 

オプションはどうやって値引きするの?

 

さて、具体的なハリアーのオプション値引き方法を解説します。

 

まず、第一段階として、初回の見積書を取るときはオプションを一切付けないようにします。放っておくと営業マンはおすすめオプションを勝手に付けてしまうので、「オプションはなしで見積書をください」とクギを指しておきます。

 

その後、オプションは設定していない状態で、ハリアーの車体値引き交渉を進めます。満足行く車体値引きを引きだしたら、ようやく欲しいオプションを追加していくことになります。

 

ここで、「オプション付けると、意外と高くなるね。予算越えちゃうな・・・」なんて言って困ったフリをしてみましょう。すると、営業マンとしてはオプションくらいで契約をナシにしたくないので、20%分くらいのオプションなら比較的かんたんにサービスしてもらえます。

 

オプションを付けてくれと言われたら

 

初回見積りの時点でオプションを付けないでいると、「オプションがないと交渉を進めるのが難しい」と言われることがあります。しかし、これはオプションがディーラーの売り上げになるから言ってるだけであって、気にする必要はありません。

 

「オプションが付いていると混乱するので、後で考えます」とでも言って、気にしなくてOKです。相手が嫌がるようなら、ハリアーの値引き自体が期待薄なので、そのディーラーはやめて別のディーラーに行くようにしましょう。

 

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ハリアーハイブリッドの値引き手順は?

ハリアーにはハイブリッドのラインナップもありますが、ガソリンに比べて車体価格が80万円ほど高いので、できるだけ値引きしたいところです。

 

ハイブリッド狙いで交渉する場合のポイントは以下の3つです。

 

  1. ハリアーハイブリッド同士の競合をする。
  2. エクストレイルハイブリッドやCX-5ディーゼルとの相見積もりをとる。

 

ハリアーのハイブリッドはハリアーの全体の売れ行きのうち、3割程度と意外と少ないです。なので、あえてハイブリッドを選ぶということは、それだけ「燃費」を重視しているということ。そうなると、基本的な戦術はハリアーガソリン車の場合と変わりませんが、ライバル車種競合の相手として「ハイブリッド」や「ディーゼル」などの燃費性能の良い車種を選ぶ必要があります。

ハリアーハイブリッド同士の競合

ハリアーハイブリッドの値引き交渉でもっとも簡単なのが「ハリアー同士競合」となります。ハリアーはトヨペット専売となるのでトヨペット同士競合と言い換えてもいいでしょう。関東圏だけを見ても、

 

  1. 埼玉トヨペット
  2. 千葉トヨペット
  3. 東京トヨペット
  4. 横浜トヨペット

 

の4種類があるので、最高で4回の同士競合ができます。

 

ここで気を付けたいのは、必ずハイブリッドのハリアー同士を競合させることです。そのためには、欲しいグレードをあらかじめ決めておく必要があります。複数のトヨペットでそのグレードの見積もりをもらって、競合させていくようにしましょう。

 

ライバル車種との競合

郊外などに住んでいると、近所の異資本トヨペットが少ない場合もあります。そんなときは、エクストレイルハイブリッドやCX-5ディーゼルとの競合も絡めていきましょう。CX-5はハリアーと競合性が高いため、相見積もりには効果があります。

 

この場合は、なるべく価格帯を合わせることに注意してください。

 

ハリアーハイブリッド 371~459万円
エクストレイルハイブリッド 260~356万円
CX-5ディーゼル 280~350万円

 

↑の表を見てもわかる通り、ハリアーハイブリッドとエクストレイルハイブリッド、CX-5ディーゼルとの間にはかなりの価格差があります。なので、安いグレードのライバル車種とハリアーをぶつけても、「さすがにその値段には勝てません」とあっさり白旗を上げられる可能性があります。

 

なので、まずはできるだけ価格帯を合わせることが第一。その上で、「エクストレイルが意外と安くなりそう。このままではエクストレイルに決まりそうなので、なんとかしてほしい」と言った流れに持ち込むようにしましょう。

 

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ハリアーの各グレードの値引き戦術

ハリアーの値引き交渉術の基本は「ハリアー同士競合」や「ライバル車種競合」となりますが、グレードごとに微妙に戦術が違ってくるのも事実です。

 

ここでは、人気グレードをいくつかチョイスして、グレードならではのハリアー値引き交渉術を説明します。

 

PREMIUM(プレミアム・ガソリン車)の交渉術

ハリアーはガソリン車の方が売れていますが、その中でも人気グレードが「PREMIUM」となります。ガソリン車のラインナップの中では比較的上級グレードとなり、車体価格は330万円です。

 

PREMIUMを選ぶ理由はさまざまですが、多くの場合「18インチタイヤ」や「内装の違い」などを目的にしているはずです。つまり、「より内装の豪華なハリアーが良い」という希望があることになります。

 

そうなると、エクストレイルやCX-5とのライバル競合はあまりおすすめできません。価格帯が合わないのもありますが、エクストレイルやCX-5はどちらかというと走行性能重視の車なので、ハリアーPREMIUMとはコンセプトが合わないのです。なので、ライバル競合をしたところで、「安くしたいだけではないか」と疑われてしまうのです。

 

なので、ハリアーPREMIUMの値引きを狙う場合は、基本的には「ハリアー同士競合」をメインに据えて活動するべきです。そうすれば、単純な値引き合戦に持ち込めるので、理由が明確ですし、営業マンとしても手が打ちやすくなります。

 

ELEGANCE(エレガンス・ガソリン車)の交渉術

ELEGANCEはハリアーガソリン車の中では中級グレードで、価格も288万円と300万円を割り込む安さが魅力です。

 

ELEGANCEを選ぶということは、PREMIUMの購入予算を用意するのはきついということになります。つまり、価格と内装のバランス重視でグレード選択をしているわけです。

 

そうなると、PREMIUMの場合と違い、ライバル競合も選択肢に入ります。エクストレイルやCX-5と価格帯も合ってくるので、「CX-5が結構値引きできそう」などと言って価格重視をアピールすれば、すんなり受け入れてもらえるでしょう。

 

もちろん、ハリアー同士競合も有効です。なので、ライバル競合と絡めて多角的に攻めることができます。その分、ハリアーのELEGANCEはPREMIUMに比べて値引き難易度は低いと言えるでしょう。

 

なお、GRAND(グランド・ガソリン車)の場合も基本的には同じ考え方でOKです。

 

PREMIUM(プレミアム・ハイブリッド)の交渉術

 

ハイブリッドの上級グレードとなります。価格は400万円と大台を超えてきます。

 

ハリアーハイブリッド値引きの項目でも説明した通り、ハリアーハイブリッドは価格が高いので、ライバル車競合だと価格帯が合いません。なので、価格競争と言うよりは「泣き落とし」に近い形になる点は注意してください。

 

基本的には、ハリアーハイブリッド同士、つまりトヨペット同士の競合を基本に据えて取り組みましょう。

 

他のハイブリッドグレードに関しても考え方は同じとなります。

 

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ハリアー特別仕様車を値引きするテクニックはあるの?

ハリアーの特別仕様車は、装備の割に価格が低めだったり、特殊な装備がついているなどの利点があるため、どうしても欲しいという人もいるはずです。

 

とはいえ、特別仕様車はハリアーの標準グレードに比べて交渉難易度は高くなっています。

 

第一の理由としては、「ハリアーのグレードの中では新しい」というのがあります。モデルチェンジをすると値引きが渋くなるのと同じで、新しい設定車は値引きが渋くなります。

 

第二の理由は、わざわざ特別仕様車を指定しているわけなので、「特別仕様車以外欲しくない」と言っているようなもの、というのがあります。お店の店主になった気持ちで考えて欲しいのですが、「どうしても欲しい」と言う人に割引するでしょうか? 逆に高くしたいくらいだと思います。

 

そのため、ライバル車競合は難しくなります。「エクストレイルと迷っている」と言っても、それならハリアーも標準グレードで十分なわけなので、説得力がなくなります。

 

なので、ハリアーの特別仕様車を値引きしたいなら、トヨペット同士の競合に絞ったほうがいいです。そうすれば、単純な価格競争に持ち込むことができます。ライバル車競合を絡めるとややこしくなるので、特別仕様車が欲しい場合はトヨペット同士競合一本に絞りましょう。

 

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ハリアーの展示車は安く値引きできるの?

ハリアーの展示車は店内に放置されており、大量のお客さんが触ったり乗ったりするため、安く買えるというのが定説になっています。特にハリアーは人気がある車種なので、よく店内に展示されており、購入できそうな気がしても不思議ではありません。

 

とはいえ、ハリアーの展示車値引きには問題点がいくつかあります。まず、展示車はボディカラー・装備が固定となるため、自分が希望する条件に見合っていることは少ないです。もし展示車を安い条件で売ってもらえることになっても、色やグレード、装備については要確認です。

 

もう一つが、新車登録の問題です。ディーラーは常に販売ノルマに負われているので、展示車を新車登録し、実績にしてしまっていることがあります。そうなると、展示車は1オーナー状態となるため、購入すると2オーナー目ということになり、売却時に多少不利になるかもしれません。なので、あえてハリアーの展示車値引きを狙うのはリスクもあるのです。

 

展示車については、要注意のポイントがあります。というのも、納車された車が、実は展示車だったということがありえるのです。実は、営業マンレベルだと、納車される車が展示車かどうかまではわからないのです。なので、何も言わずにいると、納車されるハリアーが展示車である可能性があるのです。

 

その事態を避けるには、交渉中に「展示車の納車はNG」ということをしっかり伝えておく必要があります。注文書の特記事項に「展示車はNG」としっかり書かせるのはもちろん、ハリアーのシートにビニールがかかった状態のまま納車するよう指示してください。これでも心配なら、展示中のハリアーのフレーム番号をメモしておくのも手です。そうすれば、さすがに相手も「展示車納車はまずい」と思うので、展示車のハリアーが納車されることはありません。

 

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決算期はハリアー値引きが拡大?1年間の状況を時期別に説明

ハリアーの値引き相場は1年通してあまり変化はありませんが、決算期(1~3月)など販売状況ごとにある程度戦術が変わります。

 

ここでは、年間でハリアーの値引き戦術をどう変えるのかを解説していきます。

 

1~3月:決算期

 

年明けから3月までは、年度末決算期となります。年間で一番新車が売れやすい時期となり、トヨタ側もCMなどの広告を大量に打ってきます。そのため、ハリアーの新車購入を考えるお客さんが増加します。

 

ただ、ここで問題なのがハリアーの納期の長さです。2~3月に動き始めると、ほぼ間違いなく新車登録・納車は決算期をまたいでしまいます。新車登録がディーラー実績のタイミングとなるので、ディーラー側としては決算内の実績にできないわけです。そのため、決算の実績を重視しているディーラーだとハリアーの値引きは渋くなりやすいです。なので、決算狙いなら1月の早めの時期、初売りのころから動き始めないと遅いです。

 

ただ、ディーラー側もハリアーの納期が遅いことはわかっているので、ある程度考慮してくれることもあります。4~5月は決算後の閑散期に入るので、どうしても実績が落ちます。その間の実績アップに回すために、2~3月に来てくれたお客さんとの交渉を進めてくれることはあるでしょう。「エクストレイルなら早く納車できるようだ。その分勉強してくれないか」といったアピールが効果的です。

 

ただ、いずれにしても1~3月に関しては、ハリアーは決算期のうまみはあまりありません。動くなら早め、乗り遅れた場合は4~5月の閑散期狙いという考え方でいいでしょう。

 

4~6月:第一四半期

 

4月は決算直後なので、ディーラーの売り上げはかなり落ち込みます。新入社員の教育や社員旅行などで稼働が落ちるディーラーもあるので、それほど売る気がないディーラーもあるでしょう。おまけに4月後半から5月にかけてはゴールデンウィークでさらに稼働が落ちるため、ディーラーによってはかなり消極的になります。

 

しかし、ハリアーに関しては事情が違います。すでに書いたように納期が遅いので、3月~4月に交渉を始めると新車登録は早くても6月くらいになります。ちょうどそのころは第一四半期の締め月なので、積極性が増してくるころです。

 

5~6月頃の交渉となると第一四半期は間に合いませんが、7月から夏商戦なのでその頃の実績確保ということで積極的に交渉に応じてくれることもあります。

 

なので、ハリアーに関してだけ言えば、4月~6月ころは結構積極的で、ねらい目です。

 

7~9月:半期決算期

 

夏商戦の本番がこの時期です。ここで注目したいのが、物が売れない8月と、半期決算に入る9月です。

 

8月は「ニッパチ」と呼ばれ、なかなか商品が売れない時期として有名ですが、自動車業界でもそれは同じです。夏休みやお盆があってお客さんが減るのが主な原因です。そのため、お盆前に交渉を始めて、お盆明けに再訪すると強い印象を残すことができます。

 

また、9月は半期決算期となるので、ディーラーが込み始めます。特に日産あたりは半期決算を非常に重視しており、1~3月並みの大型値引きも出やすいです。なので、エクストレイルの値引きを引き出しておき、ハリアーの値引き交渉のネタに使いやすいです。

 

次で詳しく説明しますが、ハリアーは納期が長いのでこのころ交渉してようやくギリギリ年内納車となります。そういう意味でも、夏商戦に動き始めるのはアリです。

 

10~12月:年末・第三四半期

 

秋商戦となり、お客さんも多くなってくる時期ですが、ハリアーの場合「年内納車」という問題がつきまといます。というのも、ハリアーは納車期間が数か月以上ということもあるので、この時期に交渉を始めても、基本的に年内納車は難しいのです。年内納車したいなら、最低限、10月上旬には動き始めないと間に合いません。

 

ただ、ディーラー側としてもできるだけ早く新車登録したい時期なので、短期決戦を望むなら最適な時期でもあります。瞬発力の高いハリアー同士競合などを利用して、短期間でハリアーの値引きを引き出したいならこの時期がおすすめです。

 

また、10~12月は全くダメかというとそんなことはありません。納車が1~3月ころになるため、ちょうど年度末決算の時期とぶつかります。大半のお客さんは1~3月に動き始めて、決算に間に合わないという事態に陥りますが、10~12月から動いておけば1月~3月の決算期に新車登録ができるため、決算のうまみを最大限に受けることができます。

 

なお、「納車がギリギリ年内に間に合わない」というタイミングになった場合は、登録時期に注意しましょう。もし12月に新車登録、1月に納車という形になると、納車した瞬間に1年落ちという事態になります。そうなるとハリアーを売るときに若干不利になるかもしれないので、「年内納車はムリ」と言われたら、新車登録も年を越してからということはしっかり守らせましょう。注文書に一筆入れさせるなどの対策をすれば安心です。

 

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モデルチェンジでハリアーの値引き状況は変化する?

一般的には、フルモデルチェンジをすると、値引き事情は一変してしまいます。

 

ハリアーも同じで、2013年のフルモデルチェンジの前と後で値引き事情はかなり変わりました。

 

時期 限界値引き額 説明
2013/01~07 約40~50万円 先代モデル末期
2015/11~12 一律5万円引き 現行モデル発売直後
2016~現在 約20~25万円引き -

 

↑の表は、前回のフルモデルチェンジ前後でのハリアー値引きの相場変化ですが、ハリアーは先代が10年近く続いたため、末期は超激甘相場となっていました。しかし、久々のフルモデルチェンジ直後は激渋に転換し、10万円程度しか引かれない時期が長く続きました。その後、徐々にハリアーの値引き枠は拡大していますが、それでも渋い状態です。

 

それで問題なのが、次のモデルチェンジはいつか? という部分ですが、ハリアーの先代が10年以上続いたことからもわかる通り、トヨタはモデルチェンジ期間が非常に長いのが特徴です。例えばヴォクシーは6年おきですし、シエンタにいたっては13年ぶりといったこともありました。

 

なので、ハリアーに関しては最低でもあと数年はモデルチェンジはないでしょう。なので、これから値引き枠が拡大することはあっても、急に激渋になるということは考えにくいです。

 

結論としては、今のところ、モデルチェンジによるハリアーの値引き相場変動は考慮しなくてもOKです。マイナーチェンジによって多少冷え込むことはあるかもしれませんが、大きな変化はないでしょう。モデルチェンジするかも・・・と右往左往するのではなく、王道の値引き交渉を進めることが重要です。

 

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ハリアー値引きと地域性の関係

ディーラーは大まかに分けると「都市型ディーラー」「郊外型ディーラー」に分かれます。

 

ディーラーなんてどこも一緒でしょ、と思うかもしれませんが、実はこのディーラー種別によって特徴が異なってくるのです。

 

都市型ディーラー

人口もディーラー数も多いので、お客さんの奪い合いが激しく、ハリアーの大型値引きが出やすいのが特徴です。ただし、人の移動も激しいためお得意さんとして付き合う意識は薄く、「売れればいい」「数をこなしたい」と考えているディーラーも多いです。

 

そのため、世間話をして長引かせるのは逆効果。「安いところで買う」というわかりやすい態度を押し出してほうが交渉がうまくいきやすいです。

 

郊外型ディーラー

都市に比べて人口もディーラーも少ないので、ライバルがおらず競合が起きにくいのが特徴。そのため、競合による大型値引きは出にくいです。しかし、人の移動も少ないのでお得意さんを大事にする傾向があり、長い付き合いになりそうなお客さんを重視します。

 

都市型と違い、長い付き合いを重視するので「とにかく安くしろ」という態度は逆効果になりやすいです。なので、じっくり対話して仲良くなるのがハリアー値引きの近道となります。

 

また、「どうせ競合されないだろう」とたかをくくっているディーラーもあるので、県をまたいで競合させる越境交渉が効果を発揮することもあります。「このままではよその県に取られる」と思わせればしめたもの。競合相手にガツガツした都市型ディーラーをぶつければ、郊外型ディーラーでも大幅値引きが引き出せる可能性が高まります。

 

次に、各地域ごとの具体的な攻め方を解説します。

 

地域01:都心部

東京都、埼玉県、千葉県、神奈川県、愛知県(名古屋)、京都府、大阪府

 

↑の地域は人口もディーラー数も非常に多いため、ハリアーの値引き難易度は低め。トヨペットが多いのでひたすらハリアー同士競合をすれば値引き額は拡大していきますし、日産、マツダのライバル車ディーラーも多いので複数店舗で見積もりを取っていくだけである程度のコストカットができます。

 

この地域では、とにかく失敗を恐れずに数をこなすことが大切です。

 

地域02:地方都市

北海道(札幌市)、宮城県(仙台市)、兵庫県(神戸市)、広島県(広島市)、福岡県(福岡市)など

 

そこそこ人口がいるので、ディーラー数もそれなりにあり、ハリアーの値引き難易度としては並みレベル。ただ、地域によっては異資本トヨペットや日産・マツダディーラーが少ないので、失敗を繰り返すと打つ手がなくなることもあります。

 

この地域では、基本的には、都心部と同じ戦術で構いません。しかし、ディーラーの選択肢が少なくなってきたら、ある程度交渉範囲を拡大し、隣の県や地域に足を伸ばして見るのも手です。

 

地域03:郊外、田舎

その他の地域

 

郊外はディーラー数が少ないので、ハリアー値引き難易度は高いです。異資本トヨペット店が少ないため、ハリアー同士競合には慎重さが必要。すでに書いたように郊外店は付き合いを重視するので、交渉にしっかり時間をかけて営業マンと仲良くなることを考えましょう。

 

エクストレイルやCX-5との競合もしっかり絡めて、じっくりと腰を据えた交渉をすることが重要です。

 

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2016年のハリアー値引きはどうなる?

 

2016年はハリアーのモデルチェンジ予定がないため、値引き事情はそれほど変化しないでしょう。

 

2016年5月 18~25万円
2016年6月 18~25万円
2016年7月 16~23万円
2016年8月 16~23万円
2016年9月 16~23万円
2016年10月 16~23万円
2016年11月 16~23万円

 

↑は2016年のハリアー値引き相場となっていますが、基本的に変化はありません。2016年6月~7月ころから納期が非常に遅くなった関係でやや相場額が落ちていますが、それでも変化額は2万円程度なので誤差の範囲でしょう。

 

2017年の動きは?

 

2017年も、フルモデルチェンジはほぼないので、大きな相場の変化はないでしょう。人気の高い車なので大幅に緩くなることはないですが、時間が経過するにしたがってじょじょに相場が緩くなっているはずです。ただ、マイナーチェンジなどで一時的に4~5万円相場が引き締まる可能性はあります。

 

なんにしても、2017年は大きな動きはないはずなので、通常の交渉を進めることが一番重要となります。

 

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ハリアー値引きのまとめ

 

 

ハリアーの値引き交渉をする前に、愛車の買取価格は必ず把握しておく必要があります。

 

そうすれば、値引きを最大限に引きだしつつ、愛車を適正な価格で売却することができます。

 

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